In essentie is marketing, marketing. Verplaats je in je klant en probeer hun vragen voor te zijn en te beantwoorden. In de wereld van B2B-marketing is het begrijpen van de buyer journey essentieel voor het ontwikkelen van een succesvolle strategie. Maar in het nuchtere Nederland verloopt de klantreis net iets anders dan in andere landen. Daarbij beslist soms een persoon, soms een hele DMU.

Soms zijn zelfs hele afdelingen betrokken bij de besluitvorming. Daarom is het belangrijk om te weten wie eindverantwoordelijk en medeverantwoordelijk zijn. Maar ook is het slim om jezelf af te vragen hoe je hen het beste benadert tijdens het samenwerkingsproces. Zo is de eindbeslisser vaak de directeur. Deze persoon wil vooral worden ontzorgd. En natuurlijk resultaten zien. Hoe je communiceert met je directe contactpersonen? Neem hen mee in de inhoud en beweeg mee in die verschillende behoeften.

De start van de klantreis

Het onderzoek zoomt naast de DMU ook in op de aanleidingen voor een nieuwe samenwerking. Zo laten de resultaten zien dat de klantreis begint zodra er behoefte is aan betere kwaliteit, service, innovatie, lagere prijzen of een nieuwe koers binnen het bedrijf.

Als dat vuurtje eenmaal is aangewakkerd, winnen potentiële klanten voornamelijk informatie in via hun zakelijke netwerk, websites en social media. Begrijp hun verwachtingen, zodat je jouw bedrijf positioneert als juiste partner. Zeker gezien het feit dat je gemiddeld concurreert met twee tot vier andere bedrijven. Waar halen bedrijven hun informatie vandaan? Niet alleen van de verkoper of de website van de aanbieder(s). Ook van Google, zoals gewonen consumenten, branche, social media, reviews en natuurlijk beurzen en congressen. Het is daarom van belang holistisch te communiceren en de informatie op de verschillende kanalen, indien mogelijk toegespitst op de verschillende personen uit de DMU (inkoop, product ontwikkelaar, directie etc) af te stemmen.

Betrouwbaarheid, hoge kwaliteit en innovatie

Vraag je je af waar dan op wordt geselecteerd? Uit het onderzoek blijkt dat betrouwbaarheid, hoge kwaliteit en innovatie aandachtspunten zijn in hetselectieproces. Zo speelt prijs speelt niet altijd de belangrijkste rol, vooral niet bij samenwerkingen met een hogere orderwaarde. Innovatie is daarentegen wel belangrijker bij samenwerkingen met een hogere orderwaarde. Gaat het om samenwerkingen met een lagere orderwaarde? Dan is persoonlijk contact cruciaal.

Zorg er daarom voor dat je jezelf als betrouwbaar en kwalitatief presenteert. En let op dat je persoonlijk contact biedt dat aansluit bij de behoeften van verschillende beslissers in de DMU.

Ga voor een langdurige samenwerking

En zoals er redenen zijn om een samenwerking aan te gaan, bestaan er ook redenen om ermee te stoppen. Het onderzoek laat zien dat gebrek aan kwaliteit de belangrijkste reden is om een samenwerking te beëindigen, aldus leidinggevenden en uitvoerenden.

Eindverantwoordelijken beëindigen daarentegen vaker een samenwerking vanwege gebrek aan service of het vinden van een andere partij met lagere prijzen. Blijf dus innoveren, kwaliteit bieden en lever een uitstekende service. Dat is key om langdurige samenwerkingen te behouden.

Hulp bij het maken van een B2B marketing plan? Mail me of bel me.

Met dank aan Frankwatching, Anouk van Eijk